Les Californiens arrivent dans l'Hexagone

La France est l'un des marchés les plus difficiles du monde, mais le potentiel de vente est important , constate Michael Novy, directeur commercial de E. & J. Gallo France. La winery californienne, l'une des plus importantes du monde, a d'ailleurs ouvert un bureau à Paris et mène un véritable travail de terrain auprès de la grande distribution, du CHR (cafés, hôtels, restaurants), des cavistes... ' Les consommateurs français se font une opinion rapidement sur un vin. Le premier contact est donc important. La communication est capitale, notamment par le biais de dépliants disponibles dans les linéaires. Il faut donner des informations sur le vin : comment le consommer, avec quoi... Nous organisons aussi des dégustations dans les magasins ', ajoute-t-il. Gallo exporte 10 à 15 % de sa production, qui se situe entre 40 et 50 millions de caisses dont 500 000 de vins fins. Les principaux marchés à l'export sont le Canada, l'Allemagne, la Grande-Bretagne et le Japon, la France n'étant pour l'instant qu'une goutte d'eau dans l'océan.Pour Wente, l'export représente la moitié des ventes. En France, les vins de cette winery sont distribués par le négociant bordelais William Pitters depuis 1990. En 1998, 60 000 bouteilles Wente ont été commercialisées par le circuit français de la grande distribution et de la restauration. Pour 1999, la winery s'est fixée pour objectif de doubler ses ventes. ' Désormais, les vins américains ne sont plus considérés par les Français comme des vins exotiques mais comme des vins à part entière, qualitatifs et respectables, explique John Schwartz, responsable des marchés export de Wente Vineyards. Notre système de marque unique est aussi plus facile à comprendre et à retenir pour les consommateurs et nous travaillons beaucoup le marketing. ' Mais là encore, la France n'est qu'un tout petit marché et la plupart des ventes européennes se font en Suisse, en Allemagne, au Danemark, en Hollande, en Belgique...Même constat chez Mondavi dont l'essentiel des ventes européennes se concentre sur la Suisse, l'Allemagne et le Royaume-Uni. ' Au départ, nous avons orienté nos efforts vers la restauration haut de gamme mais cela représente des volumes confidentiels. Nous travaillons désormais pour introduire des marques de moyenne gamme. Le marché intérieur américain est énorme et absorbe une grande partie de la production. D'ici deux ou trois ans, on attend une forte augmentation des volumes produits. Le prix du raisin devrait baisser, ce qui permettra de proposer des vins moins chers et d'exporter davantage ', expliquent Gilles de Chambure, consultant, et Peter Ferguson, responsable du marché européen (excepté l'Allemagne, la Suisse et l'Autriche). Par ailleurs, Mondavi a confié la distribution de ses vins en France à BLD.D'autres wineries californiennes se contentent d'effectuer des tournées régulières en Europe pour promouvoir leurs produits mais il est certain que l'Hexagone les intéresse et que les Français s'ouvrent peu à peu aux vins étrangers. Signe des temps, le chef le plus étoilé de France, Alain Ducasse, vient d'ouvrir, à Paris, un restaurant dont la carte est consacrée à 90 % aux vins étrangers, pour une grande part californiens.