ImprimerLe consommateur américain est réputé pour être difficile. Les wineries le savent et investissent beaucoup pour le séduire et le fidéliser. Pour certains, l'enjeu est aussi de rendre l'univers du vin plus accessible à tous.
Le consommateur américain est réputé pour être difficile. Les wineries le savent et investissent beaucoup pour le séduire et le fidéliser. Pour certains, l'enjeu est aussi de rendre l'univers du vin plus accessible à tous.
Aux Etats-Unis, le consommateur moyen n'achète pas du vin mais une image, estime un professionnel californien. C'est pour cette raison que les wineries investissent énormément dans le marketing. Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille négliger la qualité car si le client est prêt à payer cher, il ne doit pas être déçu. . En quête de racines, d'histoire et de tradition, les wineries de ce pays moderne rivalisent pour être ' la plus ancienne ', ' la plus familiale ', ' la première à avoir fait ceci ou vinifié comme cela '... Un bien étrange débat pour des Européens qui considèrent parfois le poids de leur histoire comme une entrave!Certains vont encore plus loin et estiment qu'' un prix, un produit, ça ne suffit pas; pour vendre, il faut proposer quelque chose de plus '. Wente, par exemple, veut promouvoir un certain style de vie : le restaurant, les golfs (un privé, un public!), l'organisation de mariages et de concerts en font partie. Cette winerie vient aussi de vendre dix lots de 7,4 hectares dont 5,6 hectares plantés en vignes. Les acheteurs (avocats, médecins, pilotes...) peuvent ainsi construire leur résidence secondaire et devenir propriétaire d'un vignoble dont ils choisissent eux-mêmes le nom. D'après Wente, l'investissement de 1,5 million de dollars est rentabilisé en sept ans par la vente du raisin.Chez Kautz Ironstone, dans les Sierra Foothills, on mise aussi beaucoup sur la gastronomie. ' Nous voulons apprendre aux clients à cuisiner avec le vin et à réaliser les meilleurs associations mets-vins. ' De nombreuses wineries mettent ainsi en place des sites Internet ou des numéros verts pour renseigner leurs clients sur leurs vins et les événements à venir mais aussi pour donner des conseils de service ou de recettes. Il est aussi fréquent d'envoyer régulièrement des bulletins d'informations. D'autres, comme Kenwood et Saint-Supéry, créent des clubs dont les membres reçoivent des assortiments de bouteilles.De gros efforts sont aussi consentis en ce qui concerne les caveaux de dégustation et les magasins de souvenirs, véritables cavernes d'Ali-Baba. On y trouve du vin bien sûr mais aussi des tee-shirts, casquettes, tabliers, livres, huile d'olive, épices, confitures, disques, cravates, sous-main... Tout est bon du moment qu'on peut y inscrire le nom de la winerie et éventuellement d'un cépage!Des visites guidées, gratuites ou payantes, sont organisées à heures fixes. Chez Mondavi, qui reçoit 350 000 visiteurs par an, les visites sont gratuites mais d'après les statistiques, chacun dépense environ 100 FF dans la boutique. Chez Saint-Supéry, le visiteur achète un pass à 2,50 dollars qui lui permet de revenir aussi souvent qu'il le souhaite. Dans cette winerie, on organise des tours guidés mais aussi un circuit que les gens peuvent suivre seuls. ' Notre objectif est de toucher les consommateurs que le vin effraie un peu car ils ont peur de paraître bête. Depuis la vigne jusqu'à la dégustation en passant par la cuverie, nous essayons de les familiariser avec cet univers. Notre but est qu'à la fin de la visite, ils aient appris des choses mais surtout qu'ils se sentent à l'aise, posent des questions... ' Chez Mondavi, des cours de dégustation sont proposés un jour par semaine. Chacun essaie à sa manière de sensibiliser ses clients à une consommation modérée de vin au moment des repas.Dans ce pays où l'image est très importante, l'habillage du vin n'est pas sans conséquence. Il y a l'esthétisme mais aussi l'argument environnemental. Robert Mondavi a mis au point des étiquettes fabriquées en partie à partir de sarments et totalement recyclables. Les capsules, tant en étain, en aluminium ou en plastique, sont supprimées et remplacées par un simple cachet de cire sur le haut du bouchon. Système de ' non-capsulage ' identique chez Wente dont les couvertures des cartes des vins au restaurant sont fabriquées à base de marcs de raisin rouge!Comme le résume un vinificateur, ' le vin n'est que le point de départ de l'équation, puis viennent l'emballage, le service, l'image et l'art de vivre qui y sont associés. C'est tout cet ensemble que le consommateur achète. '
Aux Etats-Unis, le consommateur moyen n'achète pas du vin mais une image, estime un professionnel californien. C'est pour cette raison que les wineries investissent énormément dans le marketing. Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille négliger la qualité car si le client est prêt à payer cher, il ne doit pas être déçu. . En quête de racines, d'histoire et de tradition, les wineries de ce pays moderne rivalisent pour être ' la plus ancienne ', ' la plus familiale ', ' la première à avoir fait ceci ou vinifié comme cela '... Un bien étrange débat pour des Européens qui considèrent parfois le poids de leur histoire comme une entrave!Certains vont encore plus loin et estiment qu'' un prix, un produit, ça ne suffit pas; pour vendre, il faut proposer quelque chose de plus '. Wente, par exemple, veut promouvoir un certain style de vie : le restaurant, les golfs (un privé, un public!), l'organisation de mariages et de concerts en font partie. Cette winerie vient aussi de vendre dix lots de 7,4 hectares dont 5,6 hectares plantés en vignes. Les acheteurs (avocats, médecins, pilotes...) peuvent ainsi construire leur résidence secondaire et devenir propriétaire d'un vignoble dont ils choisissent eux-mêmes le nom. D'après Wente, l'investissement de 1,5 million de dollars est rentabilisé en sept ans par la vente du raisin.Chez Kautz Ironstone, dans les Sierra Foothills, on mise aussi beaucoup sur la gastronomie. ' Nous voulons apprendre aux clients à cuisiner avec le vin et à réaliser les meilleurs associations mets-vins. ' De nombreuses wineries mettent ainsi en place des sites Internet ou des numéros verts pour renseigner leurs clients sur leurs vins et les événements à venir mais aussi pour donner des conseils de service ou de recettes. Il est aussi fréquent d'envoyer régulièrement des bulletins d'informations. D'autres, comme Kenwood et Saint-Supéry, créent des clubs dont les membres reçoivent des assortiments de bouteilles.De gros efforts sont aussi consentis en ce qui concerne les caveaux de dégustation et les magasins de souvenirs, véritables cavernes d'Ali-Baba. On y trouve du vin bien sûr mais aussi des tee-shirts, casquettes, tabliers, livres, huile d'olive, épices, confitures, disques, cravates, sous-main... Tout est bon du moment qu'on peut y inscrire le nom de la winerie et éventuellement d'un cépage!Des visites guidées, gratuites ou payantes, sont organisées à heures fixes. Chez Mondavi, qui reçoit 350 000 visiteurs par an, les visites sont gratuites mais d'après les statistiques, chacun dépense environ 100 FF dans la boutique. Chez Saint-Supéry, le visiteur achète un pass à 2,50 dollars qui lui permet de revenir aussi souvent qu'il le souhaite. Dans cette winerie, on organise des tours guidés mais aussi un circuit que les gens peuvent suivre seuls. ' Notre objectif est de toucher les consommateurs que le vin effraie un peu car ils ont peur de paraître bête. Depuis la vigne jusqu'à la dégustation en passant par la cuverie, nous essayons de les familiariser avec cet univers. Notre but est qu'à la fin de la visite, ils aient appris des choses mais surtout qu'ils se sentent à l'aise, posent des questions... ' Chez Mondavi, des cours de dégustation sont proposés un jour par semaine. Chacun essaie à sa manière de sensibiliser ses clients à une consommation modérée de vin au moment des repas.Dans ce pays où l'image est très importante, l'habillage du vin n'est pas sans conséquence. Il y a l'esthétisme mais aussi l'argument environnemental. Robert Mondavi a mis au point des étiquettes fabriquées en partie à partir de sarments et totalement recyclables. Les capsules, tant en étain, en aluminium ou en plastique, sont supprimées et remplacées par un simple cachet de cire sur le haut du bouchon. Système de ' non-capsulage ' identique chez Wente dont les couvertures des cartes des vins au restaurant sont fabriquées à base de marcs de raisin rouge!Comme le résume un vinificateur, ' le vin n'est que le point de départ de l'équation, puis viennent l'emballage, le service, l'image et l'art de vivre qui y sont associés. C'est tout cet ensemble que le consommateur achète. '