ImprimerLa mise en place d'un tarif en euros demande une réflexion approfondie, à entamer dès maintenant.
A ce jour, peu de professionnels semblent avoir repensé leur tarif en euros. La plupart se contentent, dans le meilleur des cas, d'indiquer la contre-valeur en euros à côté du prix en francs. Pourtant, le passage à l'euro, qui dans un an aura remplacé le franc, pose plusieurs difficultés : perte des seuils psychologiques, prix non significatifs avec deux décimales, écrasement de la gamme... Pour vous en convaincre, prenez votre tarif actuel et convertissez-le en euros. La bouteille à 20 F vaut 3,05 Euros. Est-ce significatif ? La tentation serait d'arrondir à 3 Euros, mais attention : 0,05 Euros valent 33 c. Il n'est pas sûr que cet arrondi soit envisageable compte tenu de la marge existante. Le raisonnement doit aussi tenir compte du nombre de cols. En effet, sur 40 000 bouteilles, cela représentera une perte de 2 000 Euros, soit 13 119,14 F...L'autre difficulté concerne la pertinence des arrondis. En effet, il est inconcevable d'arrondir à des chiffres ronds car cela représenterait des pertes ou des hausses trop importantes. Il faudra donc s'habituer à voir apparaître des décimales sur les tarifs. Le bon pallier se trouve-t-il à 0,10 ou à 0,50 Euros près ? Prenons l'exemple d'une bouteille à 42 F, soit 6,40 Euros. Passer son prix à 6 Euros représenterait une perte de 2,62 F par bouteille ; monter à 7 Euros correspondrait à une hausse de 3,94 F. Un prix à 6,40 Euros est-il pertinent ou vaut-il mieux passer à 6,50 Euros ? Sur les produits haut de gamme, l'acheteur n'est généralement pas à 1 Euros près. En revanche, plus le prix de vente de l'article est faible et plus la réflexion est délicate. Dans l'agroalimentaire, elle est amorcée de longue date. Pour des yaourts, par exemple, les fabricants ont analysé leurs prix de revient et ont cherché à atteindre ceux qui leur semblaient psychologiquement intéressants une fois basculés en euros. Ceci a pu les amener à modifier le volume contenu dans chaque emballage, ou à vendre des packs de six plutôt que de quatre, ou inversement. Dans le vin, le raisonnement ne peut pas être poussé aussi loin car le volume de 0,75 cl/bouteille n'est pas négociable. En revanche, ceux qui proposent des coffrets, panachant différentes bouteilles ou une bouteille et deux verres, peuvent se poser la question. Il est aussi possible de jouer sur les conditions du franco de port. Il existe enfin une difficulté en terme d'écrasement de la gamme. Comparons deux champagnes : la cuvée Brut coûte 82 F (12,50 Euros) et la cuvée Réserve 95 F (14,48 Euros). Au tarif en euros, le consommateur, trouvant finalement peu de différence entre les deux, n'aura-t-il pas tendance à prendre la cuvée Réserve ? Or, c'est généralement la cuvée haut de gamme que les producteurs vendent le mieux et ont en plus petites quantités. Pour ne pas pénaliser le vin d'entrée de gamme et rétablir un écart significatif, il sera peut-être nécessaire d'augmenter légèrement le prix du haut de gamme. Cependant, dans un contexte de marché plutôt au ralenti, toutes les hausses devront être parfaitement argumentées. Les consommateurs risquent également d'être très sensibilisés aux risques d'inflation à l'occasion du passage à l'euro. Les modifications doivent donc être introduites au plus tôt. ' Le prochain tarif, qui sortira à l'automne, doit être réfléchi en euros, même si la contre-valeur en francs - indiquée pendant quelques mois - fait apparaître des virgules. Car, dans un an, l'euro sera bien là alors que le franc aura disparu ', constate un conseiller de gestion. L'ensemble de ce raisonnement s'applique essentiellement au segment des particuliers. En effet, dans le cadre des négociations avec l'exportation, les grossistes ou la grande distribution, l'aspect psychologique du prix joue peu face à la loi du marché. Les professionnels sont ici habitués à traiter des tarifs avec un ou deux chiffres après la virgule, et l'important pour eux est de préserver leur marge. La difficulté peut arriver au moment des négociations généralement serrées, par exemple pour des remises quantitatives. Il faudra retrouver de nouveaux réflexes et ne pas perdre de vue que 0,50 Euros vaut 3,28 F. Désormais, la discussion portera sur des dizièmes, voire des centièmes d'euro.