Répondre aux objections et remarques de la clientèle

Gérard Seguin consacre un temps important au recensement des remarques faites par les clients: 'Trop cher, fort, pas connu, je préfère tel autre vin, c'est moins cher au supermarché, meilleur chez le voisin...' 'Avec les stagiaires du floc de Gascogne, nous avons recensé 113 objections. Nous les avons reprises une à une, en groupe, de façon à savoir répondre ou réagir. A l'objection 'trop cher', il faut demander au client par rapport à quoi et reconstruire le produit avec lui en apportant des éléments d'information comme les règles de l'AOC, le suivi du produit... A la remarque 'plus cher qu'en grande distribution', on peut répondre qu'on n'a pas en grande distribution la possibilité de découvrir le produit avec une dégustation et des explications...' L'important étant, on l'aura compris, de ne pas se laisser désarçonner. Cependant, il n'existe pas toujours de réponse et l'important dans ce cas est de trouver une porte de sortie. 'Lorsqu'un client trouve que le floc est trop sucré, on peut lui demander pourquoi, comment, par rapport à quoi, mais on peut difficilement lui démontrer que ce n'est pas sucré, observe une stagiaire. Dans ce cas, mieux vaut essayer de l'orienter vers un produit plus sec de la gamme.'