Vins bios « Vente directe et export, des circuits de distribution privilégiés »

Tatiana Bouzdine-Chameeva, la responsable de l’équipe de recherche management des vins et spiritueux dans une école de commerce de Bordeaux. © M. KORCHIA

La Vigne : Dans quels réseaux de distribution les vins bios sont-ils le mieux écoulés ?

Tatiana Bouzdine-Chameeva : D’abord, je veux rappeler plusieurs constats. Alors que la surface du vignoble français a diminué de 11 % entre 2000 et 2010, celle consacrée aux vins bios a quasiment triplé au cours des quatre dernières années. Ainsi, fin 2011, les surfaces certifiées bios et en conversion représentaient 7,4 % du vignoble national. Parallèlement, le marché des vins bios progresse. En 2010, 92 millions de bouteilles de vins bios ont été vendues en France, tous circuits confondus. En 2012, ce chiffre atteint 172 millions de cols.

Concernant les circuits de distribution des vins bios, nous avons mené des entretiens auprès d’acteurs de la filière vin bio sur toute la France avec un focus sur l’Alsace et l'Aquitaine. Il ressort que deux circuits de distribution paraissent les plus adaptés et privilégiés pour les vins bios : la vente directe et l’export.

Les viticulteurs privilégient la vente directe car elle leur permet d’expliquer aux acheteurs le terroir, le millésime et la façon de conduire la vigne. Un lien étroit se met alors en place entre le producteur et le consommateur. Ce que ne permettent pas les autres circuits de distribution. Il faut dire aussi que la vente directe est intéressante d’un point de vue rémunérateur, car il n’y a pas d’intermédiaire, ce qui évite au producteur de voir ses marges amputées.

À l’exportation, on observe une forte demande pour les vins bios dans certaines zones des États-Unis, au Canada et en Allemagne. En revanche, au Royaume uni, il n’y a pas de valorisation du vin bio.

L.V. : L’étude révèle que les magasins bios ne sont pas les mieux placés pour écouler le vin bio…

T. B. C : C’est exact. Le circuit de distribution en magasins bios n’est pas le plus adapté pour les vins bios. Le consommateur qui achète dans ce type de magasins est d’abord très sensibilisé par les questions de santé, ce qui lui paraît peu compatible avec l’alcool. Nous avons réalisé une micro-enquête via internet auprès de consommateurs. Elle confirme l’attrait de la vente directe mais révèle également celui de la grande distribution et des cavistes, au détriment des magasins bios, de la vente en ligne et de la vente à domicile.

De leurs côtés, les producteurs estiment que la valorisation du vin bio sur internet est faible. Et ils ne souhaitent pas se tourner vers la grande distribution, car les marges sont faibles et ce marché demande de gros volumes que souvent les producteurs ne peuvent pas assurer. En plus, lorsqu’ils passent par ce circuit, il est difficile pour eux d’expliquer au consommateur leurs croyances et leur philosophie.

Propos recueillis par C. G.