Champagne Le syndicat général arme ses vignerons avant leurs salons

L’audit personnalisé dure deux heures. Le vigneron est en tête à tête avec l’expert commercial. Ici, une session test en 2010 avec le consultant Olivier Borneuf et la viticultrice Sylvie Vatel. © Champagnes de Vignerons

Ces audits personnalisés se déroulent en deux temps. Le premier se tient avant le salon. Il vise à bien préparer l’exposant. Le second a lieu après la manifestation. Il consiste à débriefer les contacts commerciaux noués sur place. Le programme des rendez-vous avec les consultants démarre le 24 octobre.

Suivant l’inscription à un salon en France où à l’étranger, les auditeurs ne sont pas les mêmes. « Nous avons quatre manifestations à l’international : aux États-Unis, à New York et à Chicago, mais aussi à Londres en Grande-Bretagne, à Cologne en Allemagne et à Parme en Italie. Nous avons un expert pour chacun de ces marchés », détaille Sandra Cizeron, chargée de la communication et de la promotion au SGV.

Lors du premier audit, chaque participant présente son domaine, ses cuvées, ses prix et sa documentation commerciale. Le consultant est là pour mettre en avant les points forts et dire où il y a une marge de progrès possible.

« Souvent, les producteurs ont dû mal à se différencier de la concurrence. Ils savent bien parler de leur métier, mais ne parviennent pas toujours à expliquer ce qui fait leur spécificité. L’expert est là pour les aider à trouver cet angle de présentation », relève la jeune femme.

Autre point fort de ces audits : mettre en situation le futur exposant. D’ailleurs, pour les viticulteurs, inscrits à un salon à l’étranger, une partie de l’entretien se déroule dans la langue du pays.

Parmi les sujets passés au crible : la logique des prix en fonction des circuits de distribution. « Si l’on travaille avec des cavistes, il faut faire en sorte que le prix de vente au caveau soit le même que chez lui. De même, en France, les viticulteurs qui travaillent avec des relais - regroupement de livraisons chez un particulier - ont intérêt à vérifier que ces contacts ne font pas concurrence à leur revendeur professionnel. »

Après le salon, le même expert opère un débriefing. C’est l’occasion de faire un bilan de la manifestation : Quels sont les contacts prioritaires ? Quand faut-il les relancer ?

Le coût de ces audits (pré et post-salon) est compris entre 150 et 250 € HT, suivant les experts.

A. A.