Cave du marmandais Des viticulteurs animateurs en grande surface

Christian Lagardère, viticulteur adhérent à la Cave du Marmandais. © CAVE DU MARMANDAIS

« Cette année, je vais faire dix jours d’animation en Bretagne, en Pays nantais ou dans les Pyrénées-Atlantiques, explique Christian Lagardère, viticulteur adhérent à la Cave du Marmandais et qui exploite 27 ha de vignes à Cocumont (Lot-et-Garonne). C’est bien de produire, mais il faut aussi vendre. Je suis content de donner un coup de main aux commerciaux de la cave, car notre discours est différent du leur. Nous parlons de la protection du vignoble et de nos efforts en matière d’agriculture raisonnée. »

Christian Lagardère fait partie de la trentaine de coopérateurs qui va prendre la casquette d’animateur en grande surface. Ensemble, ils réaliseront 400 journées d’animation pour leur coopérative cette année. Ils iront chez Leclerc, Auchan, Intermarché ou encore Système U, en région parisienne, en Bretagne, dans le Nord et dans le grand Sud-Ouest.

Chaque coopérateur se rend seul dans un magasin. Pendant deux jours d’affilée, les vendredis et samedis, il fait déguster la cuvée Vieille église réserve et la gamme Crépuscule d'été, dont les rouges et les rosés sont réalisés avec de l’abouriou. Il explique que ce cépage est une particularité de l’appellation Côtes du Marmandais, qu’il figure au cahier des charges comme « complémentaire » et qu’il donne des vins rouges avec des notes de fruits noirs très mûrs.

Christian Lagardère se prête au jeu depuis des années. Au fil des ans, il observe des changements chez les consommateurs. « Ils posent de plus en plus de questions liées aux cépages et à l’environnement. Ils cherchent des appellations de niches avec un bon rapport qualité prix. »

Christian Lagardère a ses trucs. « Quand je vois un consommateur prendre une bouteille de bordeaux, je sais que je n’aurais pas de mal à le convaincre pour aller vers notre AOC. Mais s’il a choisi un côtes-du-rhône, c’est plus compliqué », confie-t-il.

En moyenne, la cave passe une palette de vin par journée d’animation et par magasin.

« Ces animations sont au cœur de notre stratégie commerciale, explique Céline Lannoye, responsable marketing de la cave. Nous voulons faire déguster nos produits car, depuis trois ans, ils ont changé. Nous étions connus pour nos vins rouges très tanniques. Aujourd’hui, ils sont plus aromatiques et portés vers le fruit. De même, nos rosés, qui avaient la réputation d’être vineux, sont beaucoup plus clairs avec des profils de fruits marqués. D’où la nécessité de faire redécouvrir notre appellation, qui est petite et peu connue, au travers de dégustations. »

Installée à Cocumont, la Cave du Marmandais regroupe 120 coopérateurs sur 850 ha et produit 48 000 hl écoulés à 50 % dans les grandes surfaces françaises, 30 % à l’export, le reste en CHR et chez les cavistes. Elle offre 80 euros par journée d’animation à chaque coopérateur auxquels s’ajoute la prise en charge des frais de déplacement, de logement et de restauration. La cave a prévu un budget de 50 000 euros pour cette opération qui se terminera en août prochain.

Colette Goinère